Che ospiti hai? Scoprilo col neuromarketing
17 Lug 2023 - #neuromarketing
Sommario
Cos’è il neuromarketing e come può aiutarti a migliorare il tuo business alberghiero
Il neuromarketing è un insieme di tecniche e di conoscenze che permette agli operatori del marketing di conoscere meglio i consumatori, capirne le vere intenzioni d’acquisto e i veri desideri, e dunque raggiungerli con l’offerta giusta, la più vantaggiosa e la più adeguata rispetto al loro profilo psicologico.
Niente di illegale o di strano, nessuna manipolazione: è soltanto un modo diverso — distante dalla visione del consumatore come persona che agisce solo sulla base del calcolo economico — per conoscere i potenziali clienti e aiutare le aziende a offrire loro il prodotto o, nel nostro caso, il servizio che li possa davvero aiutare, in un mondo in cui siamo tutti inondati di messaggi pubblicitari.
Gli ospiti e le loro varie modalità cognitive
Una delle teorie su cui si basa il neuromarketing è la Teoria delle modalità cognitive. Che cosa dice?
Che ci sono 4 modalità principali di pensiero e azione a cui si conformano i consumatori, a seconda delle parti del cervello che si attivano in loro: il “cervello alto”, che utilizza le informazioni provenienti dall’ambiente circostante e le combina con reazioni emotive e bisogni personali per stabilire gli obiettivi da perseguire; e il “cervello basso”, che organizza i segnali sensoriali e i ricordi soppesando le conseguenze delle azioni.
Se non è vero che i due tipi di cervello sono in lotta fra loro, è vero però che ognuno di noi fa affidamento in maniera diversa all’uno e all’altro. Qualcuno utilizza il cervello alto per stilare piani semplici e concreti; altri usano il cervello basso per realizzare piani più particolareggiati, prendendo in considerazione un gran numero d’elementi nella situazione in cui si trovano.
1. Consumatori dinamici
Gli ospiti che adottano la modalità dinamica usano tutt’e due i cervelli, sia quello basso sia quello alto, e pianificano a lungo termine, senza agire immediatamente e con azioni costanti. Per accompagnarlo all’acquisto ci sarà bisogno di una lunga opera di convincimento.
2. Consumatori percettivi
I consumatori “percettivi” preferiscono il cervello basso al cervello alto e prediligono la riflessione e la prudenza. Per questa ragione riescono a evitare gli errori: si affidano a obiettivi chiari e certi, all’organizzazione e al metodo. Gli ospiti che si possono includere in questa categoria prendono in esame tutte le possibilità prima di procedere all’acquisto, perciò debbono avere ben chiare tutte le caratteristiche del prodotto che vorrebbero comprare.
3. Consumatori stimolativi
Questo tipo di consumatori, al contrario, usano più il cervello alto che quello basso. Ciò che lo porta ad agire è soprattutto l’emozione, con cui riesce a portare a termine anche progetti complessi. Tuttavia, non sa controllarne le conseguenze in ogni situazione. Cambia con fatica perché non riesce a adattarsi alle novità; di fronte a prodotti nuovi ha mille dubbi e mille domande: per questa ragione o rimanda la prenotazione finché non gli è tutto chiaro oppure, al contrario, acquista d’impulso, col rischio di non esser soddisfatto a cose fatte.
4. Consumatori adattivi
Da ultimo, i consumatori adattivi, che non usano tanto né il cervello alto né quello basso. Vivono giorno per giorno, nella quotidianità e nel momento, senza fare progetti a lungo termine. Che tipo di clienti sono? Gli ospiti che rientrano in questa categoria cambiano idea in continuazione perché si adattano a ciò che gli succede e tendono ad acquistare sulla base del loro bisogno di conformità, solo perché il prodotto o il servizio è popolare in quel momento, e finiscono talvolta per fare acquisti che non soddisfano i loro bisogni.
Se vuoi approfondire la tematica del neuromarketing, ti consigliamo “Neuromarketing for dummies” di Mariano Diotto: un’ottima guida per un primo approccio alla materia, che abbina la parte teorica a spunti pratici per capire meglio chi ti sta di fronte e come cercare di indirizzarlo verso il tuo servizio.
E tu? Hai capito che tipo di cliente prenota nel tuo hotel? Sicuramente non avrai davanti tutti ospiti di una sola categoria: perciò è importante riuscire a comunicare, con immagini, testi, video e con la struttura del tuo sito web, a tutti questi consumatori, dando a ognuno ciò che vuole.
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Giampaolo Donini
