5 modi per aumentare le prenotazioni dirette per il tuo albergo [+ 5 ingegnosi trucchi psicologici]

14 Lug 2023 - #disintermediazione,#neuromarketing,#ota,#prenotazioni dirette

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La tua struttura non deve vedersela solo con i concorrenti. Nella mente del potenziale cliente in fase di prenotazione (scopri quali sono le fasi del viaggio e come creare contenuti per ognuna di esse) non ci sono solo gli altri hotel della tua destinazione. Ci sono anche le OTA, cioè le agenzie di viaggio online (Online Travel Agencies): in altre parole Booking.com e compagnia.

In una situazione di competizione accanita come questa, l’obiettivo dell’albergatore, esordiente o esperto, è solo uno: aumentare le prenotazioni dirette, in modo da evitare di dipendere soltanto dalle OTA.

Cosa si intende per prenotazioni dirette?

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Vedremo più avanti come aumentare le prenotazione dirette, ma prima occorre aver ben chiaro cosa intendiamo con questo termine.

Il soggiorno è così fissato attraverso canali diretti di comunicazione con l’hotel, come il sito web, l’email, la messaggistica sui social media (Messenger, WhatsApp), o il telefono.

Con la prenotazione diretta gli albergatori stabiliscono una connessione diretta col potenziale cliente risparmiando la commissione da versare alle OTA o ad altri intermediari. Non solo. In questo modo possono utilizzare le informazioni dei propri ospiti — ovviamente con il loro consenso informato — per approntare un piano di comunicazione che comprenda tutte le fasi del viaggio, quella precedente il soggiorno, quella successiva e anche ulteriori azioni per fidelizzare il cliente più avanti nel tempo.

Una strategia di prenotazione diretta è così uno strumento potente per abbattere i costi di acquisizione cliente e aumentare l’occupazione, oltre che per far sì che l’ospite si affezioni al marchio e torni a prenotare anche in futuro.

È fondamentale però rimarcare che tutte le prenotazioni sono valide: se è vero che le OTA trattengono una commissione, sono comunque vetrine imprescindibili per il tuo hotel e una fonte irrinunciabile di introiti. Tuttavia, non mettiamo tutte le uova in un paniere: farne a meno è impossibile, ma è controproducente affidarsi solamente alle OTA.

5 modi per aumentare le prenotazioni dirette…

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1. Fatti costruire un sito web attraente e facile da navigare

Non c’è una seconda occasione per fare una prima impressione. Hai mai sentito questo detto? È tutto vero, e in più in un mondo in cui siamo bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno — da 4.000 a 10.000 — hai solo 3 secondi per catturare l’attenzione del potenziale cliente.

Per questo il tuo sito è come la tua vetrina nella via dello shopping: se attira l’attenzione il cliente si ferma ed entra; altrimenti hai perso l’occasione buona. Il primo elemento su cui concentrarsi sono le foto e i video, che devono essere la prima cosa che vede l’utente. Importante: non devono piacere tanto a te, quanto ai tuoi potenziali clienti. Per capire cosa gli piace, fatti un giro sulle OTA o sui siti di recensioni come Tripadvisor.

Ultima cosa: guida gli utenti dove vuoi che vadano, rendi la loro esperienza priva d’intoppi, risolvi i loro dubbi. Come? Usando inviti all’azione chiari, come “Prenota ora”, che si staglino chiaramente, per colore e grandezza, dal resto del contenuto, e offrendo una sezione “Domande frequenti”.

2. Offri quante più tariffe possibile

Per battere o perlomeno contrastare le OTA, dovrai offrire ai clienti una scelta maggiore. Dai dunque ai viaggiatori più possibilità nel tuo sistema di prenotazione, per aiutarli a trovare ciò di cui hanno bisogno, e aiutare te ad aumentare l’occupazione. Incoraggia dunque le prenotazioni con tariffe “early bird”, flessibili o non rimborsabili.

3. Dai agli utenti un canale di comunicazione diretto

Con le OTA si risparmia molto spesso, ma sono grandi aziende con le quali non si ha spesso una comunicazione diretta. E gli ospiti, nella fase della ricerca, hanno un sacco di dubbi e domande: sulla località, sulle camere, sul cibo e così via. Per rispondere a queste domande e rafforzare la fiducia — oltre che rendere più probabile la prenotazione diretta — integra nel tuo sito vari metodi di contatto: non solo telefono e email, ma anche WhatsApp e Facebook Messenger.

4. Rafforza la fedeltà

Lo sai che anche tu hai una miniera d’oro? Sono i tuoi vecchi clienti. Ricontattali inviando loro un’email, offrendo sconti e promozioni. Inoltre, se non ce l’hai già, metti in piedi un sistema di fidelizzazione: un programma fedeltà che premi i clienti affezionati. Non serve necessariamente avere programmi complicati, basta anche soltanto una tariffa dedicata.

5. Vendi qualcosa in più: upselling e cross-selling

Per differenziarti dalle OTA e aumentare gli introiti diretti, permetti agli utenti di personalizzare la vacanza. Offri loro servizi aggiuntivi, pacchetti speciali, come ingressi alla spa, escursioni o semplicemente il parcheggio o la possibilità di cenare, se l’utente ha scelto il trattamento camera e colazione.

… e 5 trucchi psicologici

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1. Usa le storie

Gli esseri umani amano sentirsi raccontare storie. Chi si occupa di marketing lo sa bene: ed è per questo che i marchi più grandi usano la narrazione — o come si dice oggi con termine inglese “storytelling” — per creare una connessione emotiva coi propri clienti.

Tu puoi applicare questo trucco cercando, nella tua struttura, uno spunto per raccontare qualcosa: la fondazione del tuo hotel è legata a una storia particolare? La struttura si trova in una città d’arte o vicino a qualche punto d’interesse? E se non c’è nulla a cui puoi ricollegarti, puoi inventare una storia usando dei modelli e la tua struttura e i suoi dintorni come scenario.

2. Sfrutta l’“unità”

Robert Cialdini nel suo “Pre-suasione. Un metodo rivoluzionario per influenzare e persuadere” ha approfondito il discorso del suo precedente “Le armi della persuasione” aggiungendo una settima regola della persuasione alle 6 che aveva già scoperto (leggi qui le sue 6 regole della comunicazione persuasiva). Si tratta del principio di “unità”: si è più portati a essere influenzati se ci si sente parte di un gruppo con cui si condividono pensieri e valori.

In quanto albergatore, puoi far leva su questo principio ad esempio avviando un programma fedeltà, facendo sentire i clienti come membri di un gruppo esclusivo. Oppure, anche, più semplicemente, invitando gli ospiti a collaborare con te nella protezione dell’ambiente, facendo correttamente la raccolta differenziata oppure chiedendo il cambio degli asciugamani lasciandoli sul pavimento solo quando è necessario.

3. Attrai i 5 sensi

Le neuroscienze hanno dimostrato che le persone acquistano più sulla base dell’emozione che della razionalità. (Scopri i 4 tipi di consumatore secondo le ultime scoperte del neuromarketing). Ciò che ci guida a comprare qualcosa o a prenotare un viaggio è dunque il desiderio e l’attesa piuttosto che un rigido calcolo logico. Anzi, la razionalità agisce “a cose fatte”, giustificando con la ragione un acquisto fatto d’istinto, con l’emozione.

Puoi sfruttare questa leva usando, nei testi, un linguaggio ricco di riferimenti ai 5 sensi, oltre che mostrando, in foto e video, immagini dei dintorni, della struttura ma anche di ciò che si può gustare nel tuo ristorante.

4. Usa l’urgenza

È uno dei principi di Cialdini a cui abbiamo accennato sopra: persuadere all’acquisto alludendo alla scarsità — materiale o solo di tempo — di un certo bene o servizio.

Applicarlo è molto semplice: basta inserire nel tuo sistema di prenotazione testi che suggeriscano che una certa tipologia di camere è prossima all’esaurimento oppure che una certa offerta speciale sta per scadere.

5. Metti un “piede nella porta”

Anche quello del “piede nella porta” (“foot in the door”) è un altro principio descritto dal buon Cialdini: fare in modo che l’utente accetti di impegnarsi su una piccola cosa, per poi far leva sulla sua coerenza e renderlo più incline ad accettare un impegno più grande.

Come sfruttare questo principio nelle prenotazioni alberghiere? Invece di provare a vendere tutto subito, tutte le tariffe, le camere e gli upgrade di camera, mostra agli utenti prima le camere, poi le varie tariffe in un’altra pagina: questo perché la scelta della camera rappresenta l’impegno minore, e l’eventuale upgrade è l’impegno più grande per chi ha intenzione di prenotare da te.

Ti sono stati utili questi consigli? Se vuoi una mano ad applicarli nella strategia di marketing del tuo hotel, contattaci per una prima analisi gratuita della tua comunicazione. Gestiamo hotel da più di 60 anni, abbiamo l’esperienza necessaria per far funzionare un’impresa alberghiera e l’entusiasmo per rimanere sempre al passo con l’innovazione del settore. Ma soprattutto parliamo la tua lingua: siamo albergatori come te. Qui trovi tutti i nostri contatti.